Zarządzanie Sprzedażą*

Czas trwania studiów: dwa semestry (studia dwusemestralne)
Liczba godzin: 160

Cel studiów:
Celem studiów jest przygotowanie do profesjonalnego zarządzania Działem Sprzedaży
z uwzględnieniem zarówno umiejętności planowania celów sprzedaży jak również zarządzania zasobami ludzkimi w ramach Działu Sprzedaży.

Uczestnicy:
Studia te są adresowane do Managerów odpowiedzialnych za zarządzanie Działem Sprzedaży – czy to aktualnie zajmujących już stanowisko związane z zarządzaniem sprzedażą (Kierownik Działu Handlu, Regionalny Dyrektor/Kierownik Sprzedaży, Dyrektor Handlowy itp.) czy też aspirujących do objęcia takiego stanowiska. Studia przeznaczone są także dla właścicieli firm, którzy chcieliby uzupełnić swoją wiedzę i umiejętności z zakresu zarządzania zespołami sprzedażowymi. Program zajęć został tak opracowany, aby kształcił uniwersalne umiejętności Menedżera Sprzedaży, bez względu na branżę w jakiej przyszło mu aktualnie lub w przyszłości pracować. Dlatego też uczestnikami tych zajęć mogą być zarówno menedżerowie pracujący w środowisku FMCG, DIY, Farmaceutycznej jak i B2B.

Kwalifikacje i kompetencje:
Tematyka zajęć uwzględnia zarówno kwestie związane z planowaniem, czyli tworzeniem rocznych planów sprzedaży i kaskadowaniem wynikających z nich celów sprzedażowych jak również kwestie związane z organizacją samej struktury Działu Sprzedaży oraz zarządzaniem Zespołem Sprzedaży. Oprócz zajęć stricte wykładowych słuchacze uczestniczyć tez będą
w zajęciach seminaryjnych, dzięki którym będą mieli okazję w praktyce zastosować poznawane na wykładach rozwiązania.

Absolwenci tych studiów dowiedzą się jak:

  • Budować , wspierać i rozwijać Zespół Sprzedaży, poprzez mechanizmy wspierania i angażowania pracowników.
  • Budować efektywny system kontroli i jak z niego korzystać w rozliczaniu podwładnych.
  • Konstruować Roczne  Plany Operacyjnych (AOP - Annual Operating Plan).
  • Projektować efektywny budżet Działu Sprzedaży
  • Wyszukiwać możliwości zwiększenia sprzedaży poprzez wnikliwą analizę wszystkich elementów rynku.
  • Kaskadować cele strategiczne organizacji na cele jednostkowe i indywidualne cele podległych handlowców.
  • Dbać o rozwój zawodowy członków Zespołu Sprzedaży

Program:

1. Budowanie i kierowanie Zespołem Sprzedaży.
a. Budowanie Zespołu Sprzedaży, czyli skuteczna rekrutacja:

  • Komunikacja z Działem HR – jak wybrać właściwe osoby do Zespołu?
  • Określenie kompetencji dla poszczególnych stanowisk handlowych
  • Proces rekrutacji i selekcji, kryteria i systemy ocen
  • Niestandardowe metody rekrutacji

b. Zarządzanie Zespołem Sprzedaży, czyli skuteczne przywództwo:

  • Rola Zespołu Sprzedaży w realizacji planów i strategii sprzedaży.
  • Rola i zadania Managera Sprzedaży czyli Lidera Zespołu
  • Budowanie autorytetu Lidera  – źródła autorytetu
  • Style kierowania zespołem i ich efektywność
  • Wpływ stylu kierowania na zachowania i efektywność handlowców
  • Konflikty w Zespole Sprzedaży – Zarządzanie konfliktem, standardowe i  niestandardowe metody rozwiązywania konfliktów, mediacje.
  • „Sprytni sprzedawcy”, czyli pułapki w zarządzaniu ludźmi

c.    Motywowanie Zespołu Sprzedaży

  • Etapy budowania i tracenia motywacji
  • Prawa motywacji i ich wpływ na pracę handlowców
  • Motywowanie, a style kierowania zespołem
  • Systemy motywowania finansowe i pozafinansowe. Przykłady sprawdzonych systemów motywacyjnych.
  • Pułapki motywacyjne, czyli odpowiednie sposoby komunikowania sukcesów i porażek

d. Automotywacja, czyli przeciwdziałanie własnemu wypaleniu zawodowemu

  • Diagnoza stanu własnej motywacji do pracy
  • Techniki wzmacniania motywacji w codziennym dniu pracy
  • Wzmacnianie własnej motywacji poprzez budowanie długofalowych planów zawodowych i osobistych

2. Planowanie i organizacja struktury działu handlowego.
a. Strategia Sprzedaży a Roczny Plan Operacyjny AOP (Annual Operating Plan)

  • Budowa strategii firmowych w okresach 3-5 letnich
  • Celów strategiczne OGSM firmy (Objectives, Goals, Strategies, Measures)
  • Tworzenie Rocznego Planu Operacyjnego  (AOP)
  • Określenie miar strategicznych dla Zespołu Sprzedaży
  • Uzgadnianie rocznego planu operacyjnego w firmie (up&down)

b. Roczny Plan Operacyjny AOP - zasoby i cele

  • Organizacja Zespołu Sprzedaży, różne funkcje w ramach Zespołu i optymalizacja zadań
  • Cele jakościowe i ilościowe dla Zespołu Sprzedaży
  • Cele dla Zespołu Sprzedaży a systemy motywacyjne
  • Metody raportowania wyników
  • Narzędzia kontroli
  • Zagrożenia wynikające ze złego planowania
  • Zarządzanie projektem
  • Zarządzanie zmianą

c. Roczny Plan Operacyjny AOP i jego implementacja

  • Zarządzanie mix-em produktowym
  • Zarządzanie krótko i długofalowymi działaniami promocyjnymi
  • Zarządzanie inicjatywami trade’owymi
  • Definiowanie  wskaźników efektywności sprzedaży KPI's (key performance indicators)
  • Skuteczne wprowadzanie nowych produktów

d. Roczny Plan Operacyjny AOP - Dystrybucja

  • Kanały dystrybucji i ocena ich potencjału jako składowych rynku
  • Dobór form dystrybucji do kanałów dystrybucji. Rola kosztów dystrybucji.
  • Dobór sił sprzedaży do kanału dystrybucji
  • Prognozowanie wyników sprzedaży dla istniejących i nowych produktów

3. Rozwijanie Zespołu Sprzedaży i jego ocena.
a. Rozwój pracowników – członków Zespołu Sprzedaży

  • • Rola Managera Sprzedaży jako Lidera Zespołu odpowiedzialnego za
  • rozwój podwładnych.
  • • Style kierowania zespołem a etapy rozwoju pracowników
  • • Ocena kompetencji i identyfikacja obszarów rozwojowych
  • pracowników
  • • Planowanie indywidualnych ścieżek kariery, rozwój talentów
  • • Budowanie indywidualnych planów rozwoju
  • • Coaching, Metacoaching oraz inne formy kształcenia i rozwoju
  • pracowników

b. Coaching, czyli skuteczne narzędzie rozwoju podwładnych.

  • Cele coachingu, jego zakres oraz rodzaje.
  • Jak dobrać uczestników coachingu.
  • Kryteria oceny postępów w procesie coachingowym.
  • Identyfikacja zewnętrznych możliwości i przeszkód w coachingu, czyli określanie wpływu otoczenia na osobę coachowaną,
  • Schemat prawidłowej komunikacji w coachingu.
  • Informacja zwrotna (feedback) w coachingu – jak udzielać pozytywnej i negatywnej informacji zwrotnej.
  • Trudne sytuacje w coachingu rozwojowym podwładnych.

c.   System oceny efektywności pracy pracowników

  • System okresowych rozmów oceniających podwładnych - ocena jako ciągły proces
  • Dobór systemu oceny i rozwoju do specyfiki stanowiska i zadań
  • Konstrukcja i zakres Formularza Oceny - co powinno zostać w nim ocenione?
  • Ustalanie indywidualnych celów rocznych i ocena ich wykonania
  • Typowe scenariusze rozmów oceniających
  • Trudne sytuacje w ocenie efektywności pracy podwładnych

d.   Raportowanie pracy w dziale sprzedaży

  • Znane na rynku systemy raportowania.
  • Częstotliwość raportowania i konstrukcja samego raportu
  • Wyciąganie wniosków, czyli jak interpretować informacje dostępne w raportach
  • Metody weryfikacji wiarygodności raportów.
  • Badania rynku jako narzędzie kontroli
  • Wykorzystanie nowych technologii w raportowaniu i kontroli zespołu sprzedaży

Zajęcia seminaryjne – Zarządzanie Sprzedażą
Seminarium I: Roczny Plan Operacyjny – AOP – jak go przygotować i prezentować w organizacji? Jak postępować w warunkach szybkiego rozwoju sprzedaży, a jak w czasach stagnacji rynkowej?


Seminarium II: Zarządzanie portfolio produktowym - najbardziej efektywne sposoby zarządzania posiadanym asortymentem w kanałach dystrybucji,


Seminarium III: Zarządzanie dystrybucją – sposoby zarządzaniu dystrybucją własnych produktów w zależności od założeń AOP . Analiza efektywności różnych systemów dystrybucji.

Opłaty:
Wpisowe   - 100 zł
Opłata jednorazowa  - 4000 zł
Opłata semestralna  - 2100 zł (2 x semestr)
Opłata ratalna   - 420 zł (x 10 m-cy)

Miejsce składania dokumentów oraz realizacji zajęć dydaktycznych:
Społeczna Akademia Nauk – Wydział Bełchatów
ul. Czapliniecka 96 , 97-400 Bełchatów
tel. 44 788 46 22 ; 44 788 47 47
email : belchatow@spoleczna.pl

Kierownik ds. dydaktycznych: prof. dr hab. inż. Mirosław Wasielewski, dr Adam Gogacz, mgr Witold Urbański
Kierownik Organizacyjny: mgr Mirosław Olszewski

Więcej szczegółowych informacji o kierunku znajdą Państwo tutaj.

*Ilość miejsc ograniczona. Decyduje kolejność zgłoszeń


Rekrutacja

Copyright © 2015 STUDIA PODYPLOMOWE. All rights reserved.